Vous gérez/reprenez la gestion d’un hébergement touristique ou d’un hôtel ?
Vous avez du entendre ce type de phrase : « Tu as pensé à ton marketing ? », « Et côté marketing, tu t’en sors ? », « Et niveau digital ça va ? » …
Problème : votre cœur de métier c’est l’accueil des clients, pas l’univers des canaux de communication et de la publicité (et c’est bien normal).
Voici 5 conseils pour vous aider à concevoir le plan marketing de votre établissement.
Qu’est-ce qu’un plan marketing ?
Le plan marketing de votre hébergement touristique est un ensemble d’actions coordonnées pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Plus concrètement, votre plan marketing définit l’ensemble des actions que vous allez effectuer dans un temps donné pour développer votre établissement.
Par exemple, si vous venez d’ouvrir vous aurez tout intérêt à avoir un plan marketing dédié au fait de vous faire connaître, attirer vos premiers clients et exister face à vos concurrents.
Au contraire, si vous gérez votre établissement depuis plusieurs années, vous pourriez avoir besoin de rebooster vos ventes, d’augmenter votre panier moyen ou de vous ouvrir à une une nouvelle clientèle.
1. Basez vous sur une stratégie marketing
Agir c’est bien, mais agir sans stratégie c’est un coup à dépenser tout votre argent dans le vide.
Avant de lancer des publicités, faire venir des influenceurs, embaucher un community manager…. il faut absolument faire le point sur votre stratégie.
Que trouve t-on dans une stratégie marketing :
- Quelle est l’identité de votre établissement ?
- Comment se différencie t-il ?
- Quelle expérience propose t-il ?
- Quel est son environnement concurrentiel ?
- Quel type de clients voulez-vous attirer ?
- Quelle est la demande ?
- Où pouvez-vous toucher ces clients ?
- Quels sont les canaux à votre disposition pour communiquer et vendre ?
- Quels services proposez-vous en plus ?
- Quelle est votre gamme tarifaire ?
- Quelle est votre stratégie de vente ?
Si vous n’avez pas de réponse à ces questions, vous risquez de partir tête baissée dans la mauvaise direction.
Voici un exemple :
Vous ouvrez des chambres d’hôtes à la campagne, vous avez donc besoin de communiquer pour faire connaître votre existence dans ce lieu préservé mais isolé. Vous contactez une agence de communication locale pour préparer des publicités avant les vacances d’été, et l’agence vous demande ce qu’elle doit écrire.
Problème : Quel vocabulaire allez-vous choisir si vous ne savez pas quels sont vos potentiels clients ? Quelle expérience allez-vous mettre en avant ?
Si ce sont des couples, vous mettrez plutôt en avant l’expérience romantique. En revanche auprès d’une famille, ce sera plutôt la notion d’aventure familiale qui fera mouche. Et si ce sont des citadins, vous pourrez jouer à fond la carte du retour à la nature ! En revanche si les touristes du coin sont plutôt des ruraux, il faudra réfléchir à un autre angle d’attaque, ils voient déjà la nature depuis leurs fenêtres !
Vous comprenez l’idée : n’allez pas trop vite en besogne. Prenez d’abord le temps de la réflexion stratégique avant de mettre en place vos actions !
Attention, ce n’est pas un travail évident, chez certains il peut prendre plusieurs semaines (ou mois pour un projet complexe). Il faut donc bien l’anticiper !
2. Faites des choix de communication éclairés
Quand on ouvre son établissement, la tentation est forte de communiquer au maximum, partout où c’est possible.
C’est encore plus vrai si votre activité est saisonnière : vous n’avez que quelques mois pour générer votre chiffre d’affaire de l’année.
Pourtant, c’est une très mauvaise idée !
Pourquoi ? Parce que vous allez vous épuiser dans des directions multiples dont un certain nombre ne vous rapporteront rien.
Si vous déléguez, ce sera de l’argent perdu. Si vous le faites vous-même, vous risquez de vous dégouter et surtout de perdre en pertinence !
Forcément, si vous devez faire des posts pour 3 réseaux sociaux, des vidéos Youtube, des articles de blog, des communiqués de presse, des affiches, aller sur des salons, négocier des partenariats… tout ça en gérant votre établissement : ça va être compliqué de tenir !
Comment faire alors ? C’est très simple, basez vous encore une fois sur votre stratégie pour faire des choix de canaux et de supports.
- Qui voulez-vous toucher ?
- Quel canal/support est adapté ?
- Quel est l’objectif de cette communication ?
- Comment allez-vous la mettre en place ?
- Comment allez-vous évaluer sa réussite ?
Par exemple, quel est intérêt de multiplier les apparitions dans la presse locale si aucun client ne vient de votre secteur géographique ?
Soyez également réaliste ! Si vous gérez toute votre communication seul : vous serez forcément limité en termes de temps. Impossible de gérer de multiples canaux + l’établissement, le tout sans faire d’erreurs !
Mieux vaut en faire moins mais le faire bien et avec régularité. Par exemple, n’ouvrez pas une page Facebook si c’est pour poster 2 fois par an, cela vous portera plus préjudice qu’autre chose. Faites-le si vous savez que vous aurez le temps et les capacités d’en faire un vrai canal pour attirer des clients 😉
3. Ne misez pas nécessairement tout sur le digital
Ne vous méprenez pas : je ne vous dis pas d’ignorer le digital.
Dans la plupart des cas, c’est un excellent moyen : de vous faire connaître, d’attirer des clients, de promouvoir vos offres, de vendre des services additionnels… Bref, c’est un véritable atout, ne passez surtout pas à côté !
Néanmoins, on a parfois l’impression qu’il faut complètement ignorer tout ce qui ne relève pas d’une stratégie numérique : medias, presse professionnelle, blogs… tout le monde parle de la fameuse digitalisation !
Cependant, tout support physique ou papier n’est pas à jeter à la poubelle, au contraire !
Voici quelques cas pratiques :
Si vous êtes dans une zone de passage, de la signalétique bien placée est très pertinent pour vous ramener une clientèle d’opportunité : panneaux, affiches…
Si votre clientèle est itinérante et choisit ses hébergements au fil du chemin, des flyers laissés dans des lieux de tourisme ou des offices du tourisme peuvent être intéressants également.
On pourrait trouver de multiples autres exemple, selon votre situation, vos types d’hébergement, votre saisonnalité, votre localisation… Tout dépend des spécificités de votre établissement.
4. Pensez aux partenariats
Construire sa propre notoriété, cela peut être long et fastidieux.
Pourquoi ne pas emprunter celle d’autres acteurs ?
Cela peut être des acteurs locaux pour des réservations de dernière minutes, des acteurs digitaux qui peuvent vous prêter leur influence, des acteurs du tourisme qui communiquent sur la même cible que vous MAIS qui ont déjà une grosse communauté…
Globalement, il faut surtout se rappeler que le donnant-donnant est la clé de ce type de collaboration ! Demandez-vous toujours ce que vous pouvez apporter à votre potentiel partenaire et mettez bien cet apport en avant lors des négociations.
Attention : ce type de partenariat n’est possible qu’avec des entreprises qui ont des intérêts communs avec vous. Dans le cas de professionnels qui vendent de la visibilité, vous devrez payer le service associé (office du tourisme, guide voyage, bloggeur influent…)
Au delà des échanges de visibilité, n’hésitez pas à envisager des contrats d’apporteurs d’affaire si vous repérez une entreprise qui pourrait vous recommander régulièrement à ses clients.
Le principal obstacle pour un hébergement : ne pas toucher un public qui a déjà une réservation. Par exemple : la plupart des touristes qui se rendent au restaurant ou dans les commerces de leur destination de vacances auront déjà réservé un logement : est-ce pertinent d’être quand même présent à ces endroits ? La réponse est à trouver au cas par cas !
5. Demandez des avis extérieurs
Même si on connait le marketing, il est très difficile d’être objectif quand il s’agit de son propre projet. Pensez à demander l’avis de personnes extérieures qui pourront vous apporter un regard neuf.
Si possible, demandez simplement l’avis de vos clients ou de potentiels clients qui pourront vous dire comment ils trouvent vos textes, vos visuels, vos réseaux sociaux, votre site, vos publicités… C’est la source d’information la plus fiable, car la première concernée.
Attention aux avis de vos proches et de votre famille : ils vous connaissent bien et ne sont pas forcément du même avis que votre clientèle potentielle : leur opinion peut être biaisée, même si elle peut permettre de prendre du recul.
Finalement, si vous vous sentez dans une impasse, collaborez avec un professionnel du marketing qui saura analyser ce que vous avez mis, ou n’avez pas mis en place. Cela peut vous faire gagner de précieux mois et tout simplement vous aider à faire les bons choix.
En bref
Construire un plan marketing, c’est un vrai travail. Cela doit reposer sur une stratégie adaptée à hébergement touristique ou hôtel, vos objectifs doivent être clairs et vous devez être en capacité de dérouler le plan du début à la fin.
Mon conseil : anticipez au maximum. Si vous préparez une ouverture, commencez ce travail quelques mois (ou grand minima quelques semaines) en avance. Si l’établissement est déjà ouvert, faites-le durant la basse saison afin de préparer la saison suivante.