Merci à l’agence Première.page, spécialiste en SEO qui a rédigé cet article pour vous 🙂 Vous proposez des prestations BtoB dans l’univers du tourisme, de l’hôtellerie ou des loisirs ? Ces conseils sont pour vous, je vous laisse les découvrir !
Se servir d’internet pour travailler sa notoriété et son image de marque est aujourd’hui incontournable pour les entreprises B2B.
Qu’il s’agisse de se faire connaître à travers un site vitrine ou de fournir des professionnels via un site e-commerce dédié, le référencement est donc un enjeu crucial. Pierre angulaire d’une stratégie de marketing digital BtoB, le SEO (search engine optimisation) aide l’entreprise à se faire connaître, renforce sa crédibilité et permet de toucher des prospects qualifiés.
Grâce à 5 conseils fondamentaux, boostez le référencement de votre site web sur les moteurs de recherche (particulièrement Google) pour faire ainsi décoller votre entreprise ou accélérer sa croissance.
Tenir compte des différences entre SEO BtoB et SEO BtoC
Si son but est bien de viser le meilleur positionnement dans les résultats de Google, le SEO BtoB a ses spécificités. Pour l’optimiser, il ne s’agit donc pas seulement d’appliquer les recettes habituelles du SEO BtoC. Les différences principales entre le B2B et le B2C résident dans :
- Le prix des produits ou services
Ce dernier est plus élevé en BtoB : la valeur de la recherche est donc elle-même plus importante. C’est un paramètre à intégrer dans une stratégie SEO basée sur un objectif de ROI. Le prix des produits a aussi une incidence sur le parcours décisionnel.
- Le nombre de décideurs
À l’exception des TPE et micro-entreprises, la décision d’achats est généralement collective en B2B. Plusieurs décideurs peuvent donc être impliqués dans le parcours d’achat, avec chacun une expertise, financière, technique ou business. Le SEO BtoB doit donc offrir des réponses pertinentes aux recherches effectuées par ces différents types de décideurs.
- Le parcours d’achat
Du fait même de la valeur plus élevée des produits et du nombre de décideurs, le parcours d’achat en B2B est plus long et plus complexe qu’en B2C, même s’il en partage les étapes principales : identification du besoin, recherche de produits, prise de décision et achat. La phase de recherche et de comparaison des produits est particulièrement allongée en B2B.
Identifier les cibles
L’optimisation du contenu des pages d’un site web B2B ne peut être réalisée qu’à condition d’identifier les cibles auxquelles elles s’adressent, et leurs attentes. La connaissance client permet d’établir les buyers persona qui correspondent aux acteurs du parcours achat BtoB, et de nourrir votre stratégie SEO en fonction de leurs problématiques et de leur jargon. Vous allez pouvoir créer du contenu SEO attractif pour chaque public cible.
La création de contenus variés sur vos pages est par ailleurs un critère de qualité pour Google, qui favorisera le référencement d’un site au contenu riche, abordant son sujet sous différents angles. En BtoB, l’identification de vos cibles vous permettra de créer essentiellement 4 types de contenu, respectivement orientés vers la conversion, l’information, la pédagogie et le divertissement. Ces contenus sont complémentaires et reliés par un maillage de liens internes structuré en fonction de vos objectifs (vente, prise de contact, recommandation, téléchargement de livre blanc, etc.).
Cibler les bons mots clefs
Comme en BtoC, les mots clés représentent le nerf de la guerre dans une stratégie de référencement BtoB. Ces derniers doivent correspondre aux requêtes de vos cibles sur les moteurs de recherche comme Google. Mais parce que les décideurs sont multiples en BtoB, les mots-clés intégrés au contenu de votre site vont également constituer plusieurs ensembles, destinés à cibler chacun une catégorie de visiteurs.
Pour un même produit ou service, la requête sur les moteurs de recherche sera en effet exprimée différemment selon qu’elle émane du responsable financier, de la DSI ou du responsable commercial.
Le public des entreprises B2B est généralement un public spécialisé dans son domaine, et constitue même parfois un marché de niche. Lorsqu’il s’agit de se positionner sur Google avec des mots clés ciblés, c’est-à-dire de grande valeur mais de faible volume, la meilleure stratégie SEO consiste à adopter une approche dite de longue traîne.
Il s’agit d’intégrer, au contenu texte des pages, des expressions clés moins populaires mais plus précises, qui peuvent être reliées à un stade spécifique du parcours d’achat. L’approche de longue traîne est rentable en référencement BtoB, car non seulement ces mots clés sont moins concurrentiels, mais en plus ils ciblent un public qualifié, plus avancé dans le cycle d’achat, permettant donc un taux de conversion optimal.
Structurer le site web B2B
L’optimisation du référencement Google d’un site web BtoB passe aussi par de bonnes pratiques en matière de structure de site et de contenu. Afin de générer plus de trafic, l’optimisation du référencement d’un site vitrine d’entreprise est favorisée par une hiérarchisation des pages, structurées en arborescence.
On peut ainsi distinguer 3 niveaux de hiérarchie avec une page mère ou page d’accueil, des pages produits et des landing pages qui ciblent en parallèle des requêtes plus spécifiques, ainsi que des pages de blog au taux de conversion moins élevé, mais importantes pour l’image de marque et la notoriété. Des liens internes, constitués d’une ancre et d’une URL, permettent de rediriger de manière cohérente les internautes, de manière horizontale ou verticale dans la hiérarchie : d’une page blog à une page produit ou à une page contact, mais aussi d’une page catégorie à une autre, par exemple.
La structure du contenu de chaque page doit également être soignée, avec une hiérarchie cohérente des titres de différents niveaux (H1, H2, H3, etc.) et des mots clés, présents dans ces titres ainsi qu’en début de texte. Sur chaque page, les balises title et meta description doivent être particulièrement travaillées pour un référencement optimal dans les résultats de recherche de Google.
Ce sont eux qui apparaissent dans les résultats de Google et des autres moteurs de recherche. Un bon titre et une bonne meta description doivent donc inciter au clic. Le taux de clic, en retour, est un levier de référencement pour Google. Un title et une meta description qui manquent de pertinence sont au contraire sanctionnés : le moteur de recherche Google prend en compte le taux de rebond des sites pour évaluer la pertinence de ces éléments pour l’internaute. Si le visiteur clique sur le lien dans les résultats de recherche mais quitte le site sur lequel il atterrit au bout de quelques secondes, cela remet en cause pour Google la cohérence de la balise title et de la balise meta description par rapport au contenu du site.
Créer des pages de blog
Créer des pages de blog avec du contenu de qualité régulièrement mis à jour est enfin une bonne stratégie pour améliorer le SEO d’un site BtoB et booster ainsi la croissance d’une entreprise. La création de pages de blog permet en effet de répondre à plusieurs critères de Google pour le référencement naturel des sites : notamment l’exigence de variété de contenu, et l’exigence de qualité de contenu.
D’autre part, la durée des sessions est un levier d’optimisation du référencement naturel d’un site : le temps passé par les internautes sur une page est considéré par Google comme un critère de qualité du contenu. Les articles de blog, constitués d’un texte dense et d’images, sont un levier d’amélioration de la qualité d’un site, et donc de son positionnement dans les résultats des moteurs de recherche. Les articles de blog ont également pour avantage de démontrer l’expertise de votre entreprise et de la positionner comme référente dans son secteur. La longueur de texte d’un article permet l’intégration de nombreux mots clés, ainsi que de liens internes pour la conversion. Les backlinks, ou liens externes, servent quant à eux à renvoyer vers d’autres sites.
Un site web BtoB proposant des articles de blog au contenu informatif de haute qualité permet en retour de générer des backlinks en provenance d’autres sites qualitatifs. Pour booster votre croissance grâce à un site au SEO optimisé, enfin, il faut garder à l’esprit que le référencement se travaille en continu : il est essentiel de monitorer votre SEO grâce aux outils proposés par Google ou de le faire auditer par une agence de référencement. La création de contenu de qualité optimisé SEO nécessite aussi souvent une expertise externe. Mais le ROI est au rendez-vous !